Como destravar seu funil de vendas: 6 estratégias para converter leads em clientes

Você está colocando todo o esforço para atrair novos leads, investindo em campanhas, criando conteúdos, mas, na hora de converter em vendas, os resultados não aparecem? 

Eu entendo como isso pode ser frustrante. 

Afinal, se o funil de vendas não está funcionando, é como se houvesse um vazamento em seu negócio: o tempo, dinheiro e energia investidos estão simplesmente indo embora, sem retorno.

Agora, a primeira coisa que você precisa entender é que não há nada de errado em perceber que seu funil não está funcionando como deveria. Na verdade, isso é um ótimo sinal de que você está atento ao que realmente importa: o resultado final. O que importa agora é como vamos resolver isso.

Neste artigo, vou mostrar as razões mais comuns para um funil de vendas não performar e, o mais importante, o que você pode fazer para destravar esse processo e começar a ver resultados concretos. Vamos direto ao ponto, sem enrolação.

Parece bom para você? Então, vamos começar.

1. Identifique o problema principal no seu funil

Antes de qualquer correção, você precisa saber onde está o verdadeiro problema. Imagine que o funil de vendas do seu negócio é como uma linha de produção: se algo está travando, é preciso entender em qual parte o fluxo está sendo interrompido. 

O erro comum que vejo muitos empresários cometerem é tentar corrigir tudo ao mesmo tempo, sem primeiro identificar o ponto crítico. Mas isso é como tentar consertar um motor inteiro quando, na verdade, apenas uma peça está quebrada.

Então, como você pode descobrir onde está o gargalo?

O primeiro passo é olhar para as métricas do seu funil. 

Um funil de vendas típico tem três etapas: atração, consideração e decisão. Cada uma dessas etapas deve mover os leads de uma fase para outra de forma natural. Mas se algo está falhando, você precisa saber onde.

Aqui estão algumas perguntas importantes para você fazer:

• Atração: Os leads estão chegando até você? Se o número de novos leads é baixo, talvez o problema esteja no topo do funil. Isso pode ser causado por uma segmentação incorreta nos anúncios, uma oferta pouco atrativa ou canais de divulgação mal escolhidos.
• Consideração: Os leads que entram no funil estão sendo nutridos? Se eles chegam até a sua página de vendas, mas não interagem ou não mostram interesse em continuar, você pode ter um problema no conteúdo ou na comunicação que está utilizando. Pode ser que o lead não esteja vendo valor suficiente para continuar.
• Decisão: Se os leads chegam até o final, mas não compram, algo na sua oferta ou no seu processo de vendas está desalinhado. Talvez a oferta não esteja clara, o preço pareça confuso ou não há urgência suficiente para que o lead tome uma decisão.

A boa notícia é que hoje temos acesso a ferramentas que ajudam a enxergar exatamente onde está o problema. Você pode usar o Google Analytics para ver como as pessoas interagem com o seu site, um CRM (como o RD Station ou Pipedrive) para acompanhar o comportamento dos leads, ou até mesmo as métricas internas das plataformas de anúncios que você usa, como o Meta Ads ou Google Ads.

O que você deve fazer agora 

Pegue seus dados e faça uma análise simples de conversão em cada etapa do funil. 

Pergunte-se: 

• Quantas pessoas estão passando de uma etapa para a outra? 
• Onde a maioria delas está desistindo? 

Com esses números em mãos, você pode definir benchmarks e trabalhar para melhorar as taxas de conversão em cada etapa.

Quanto mais claro for o ponto de bloqueio, mais fácil será encontrar a solução certa para destravar seu funil e voltar a converter.

2. Revise sua estratégia de geração de leads

Se você está atraindo leads de baixa qualidade para o seu funil, é como tentar vender um carro para alguém que sequer tem carteira de motorista. Não importa o quão bom seja o seu produto ou quão otimizado seja o seu funil, se os leads que entram não têm potencial de conversão, você está apenas desperdiçando tempo, esforço e dinheiro.

Por isso, é crucial revisar a sua estratégia de geração de leads. Você precisa garantir que está atraindo o público certo – aquele que tem uma real necessidade do seu produto ou serviço e que está, pelo menos, inclinado a tomar uma decisão de compra.

Mas como você pode melhorar isso na prática?

A primeira coisa que você deve fazer é reavaliar suas fontes de leads. 

Quais canais estão trazendo o maior volume de tráfego? Mais importante, esse tráfego é qualificado? Não adianta investir em campanhas que atraem pessoas curiosas, mas sem interesse real no que você oferece.

Por exemplo, se você está rodando anúncios no Meta Ads (Facebook e Instagram) ou no Google Ads, verifique de perto as métricas de cada campanha. Quantos desses leads interagem com o conteúdo? Quantos clicam no anúncio, mas saem sem tomar nenhuma ação?

Leia também: Como gerar leads qualificados para seu negócio com 7 técnicas infalíveis

A segunda ação é ajustar a segmentação e a linguagem dos seus anúncios. 

Se você está atraindo pessoas que estão longe da decisão de compra, sua mensagem pode não estar alinhada com o momento em que elas se encontram. Talvez você precise segmentar melhor seus anúncios, focando em interesses mais específicos, comportamentos ou até mesmo dados demográficos mais alinhados com seu cliente ideal.

Dica prática: Refine seus anúncios para que atraiam leads que já estejam mais próximos da fase de decisão. Use uma linguagem clara, objetiva, e que ressoe com o público que realmente tem potencial de compra. Por exemplo, se você vende um serviço de consultoria premium, talvez seja hora de segmentar por renda ou por comportamento de compra online, filtrando os curiosos e focando em quem está pronto para tomar uma ação.

Exemplo prático 

Um dos nossos clientes, uma empresa de varejo físico e online que atendia tanto pequenos clientes locais quanto consumidores digitais em todo o país, enfrentava um problema semelhante: muitos leads entravam no funil, mas poucos chegavam à compra. Após refinar a segmentação dos anúncios, focando em interesses e comportamentos específicos de compradores online, eles aumentaram suas conversões no topo do funil em 30%.

Ao garantir que você está atraindo as pessoas certas, seu funil de vendas tem muito mais chances de funcionar corretamente. Afinal, quando o público é qualificado, o processo de conversão se torna mais natural e eficiente.

3. Verifique a qualidade do conteúdo no meio do funil

Se você está atraindo leads qualificados, mas eles não avançam para a fase de decisão, o problema pode estar no conteúdo do meio do funil. 

Esse é o momento em que o lead já demonstrou interesse, mas ainda precisa de mais informações para sentir confiança e tomar uma decisão. E, se o seu conteúdo não está cumprindo esse papel, ele simplesmente perderá o interesse e sairá do seu funil.

O meio do funil é onde você precisa nutrir seus leads com informações valiosas, que resolvam dúvidas e construam credibilidade. É aqui que entra o conteúdo educacional. Se ele for fraco ou desajustado, os leads vão acabar se distanciando. 

Pense nisso: por que alguém compraria de você se ainda está cheio de dúvidas ou não vê claramente os benefícios do que você oferece?

A primeira coisa a fazer é se perguntar: meu conteúdo está resolvendo as principais dores do meu cliente? 

Muitas vezes, as empresas criam materiais genéricos que não falam diretamente com os desafios do público-alvo. Se o lead está na fase de consideração, ele quer respostas claras e objetivas para os problemas dele, e você precisa estar preparado para fornecê-las.

Aqui estão algumas formas práticas de melhorar a qualidade do seu conteúdo no meio do funil:

• Responda às dúvidas mais frequentes: Quais são as perguntas que seus leads mais fazem? Use isso como base para criar conteúdos educativos que realmente agreguem valor. Isso pode ser feito em forma de artigos, eBooks, vídeos ou até uma série de e-mails.
• Use depoimentos e estudos de caso: Nada gera mais confiança do que ver resultados concretos. Mostre histórias de clientes que enfrentaram os mesmos desafios e, com sua ajuda, alcançaram o sucesso. Depoimentos e estudos de caso são ótimas ferramentas para construir credibilidade.
• Crie materiais que agreguem valor: Ofereça algo prático e útil. Pode ser um checklist, uma planilha ou um guia completo que ajude o lead a dar os próximos passos. O importante é mostrar que você entende o problema dele e tem a solução.

O que você deve fazer agora 

Revise seus materiais do meio do funil, como eBooks, vídeos, newsletters e apresentações. Pergunte-se: eles estão alinhados com as necessidades do meu lead nesse estágio? Eles estão criando confiança e fornecendo as respostas que os leads estão buscando? Se não, atualize seu conteúdo com informações relevantes e direcionadas, ajudando o lead a se sentir mais seguro para avançar no processo de compra.

Ao garantir que seu conteúdo está nutrindo e engajando seus leads de forma eficaz, você dá o próximo passo para destravar o seu funil de vendas. Quando o conteúdo é relevante, o lead sente que está se movendo na direção certa, aumentando as chances de conversão na próxima etapa.

Leia também: Como criar um fluxo de nutrição de leads para pequenos negócios eficiente

4. Melhore a sua oferta de fundo de funil

Se os seus leads estão chegando até o final do funil, mas não estão convertendo, o problema provavelmente está na sua oferta ou no processo de tomada de decisão. E, quando falamos de fundo de funil, estamos falando daquele momento crucial onde o lead está prestes a se tornar um cliente. Se ele chegou até aqui e não fez a compra, algo está faltando para convencê-lo.

A primeira coisa que você precisa se perguntar é: a minha oferta é clara e irresistível? 

Muitas vezes, o que impede a conversão é a falta de clareza sobre os benefícios que o lead vai receber ao adquirir seu produto ou serviço. Ele entende exatamente o que está comprando e como isso vai resolver o problema dele? Se a resposta for “não” ou “talvez”, você tem um ponto crítico a ser ajustado.

Um erro comum que vejo é oferecer algo bom, mas não comunicar isso de forma convincente. O cliente pode até querer o que você oferece, mas se não enxergar o valor de forma clara e imediata, ele hesita e, no fim, desiste. Portanto, a sua copy — a forma como você comunica o valor da oferta — precisa ser extremamente focada nos benefícios que o lead vai obter e no que ele perderá se não agir agora.

Aqui estão algumas estratégias para melhorar a oferta no fundo de funil:

• Crie um senso de urgência: Um dos grandes motivos pelos quais leads não convertem é a falta de urgência. Se não houver uma razão clara para agir agora, muitos simplesmente adiam a decisão. Para resolver isso, você pode usar gatilhos como ofertas por tempo limitado ou promoções especiais que incentivem o lead a agir.
• Ofereça garantias sólidas: Outra razão comum para a hesitação no fundo do funil é o medo de tomar uma decisão errada. Uma garantia bem elaborada pode eliminar esse receio. Ofereça uma garantia de satisfação ou devolução, para que o cliente se sinta seguro ao fazer a compra. Isso ajuda a quebrar a objeção de risco.
• Simplifique o processo de decisão: Às vezes, a própria complexidade da oferta ou do processo de compra pode ser um obstáculo. Revise a sua página de vendas e o caminho até o checkout. Está fácil para o cliente entender o que ele precisa fazer? Simplifique o layout, os textos e o processo de compra. Menos é mais quando o objetivo é levar o lead a tomar uma decisão rápida e sem confusões.

Exemplo prático 

Uma empresa de SaaS (Software as a Service) que atendemos enfrentava esse problema. 

Os leads chegavam até a página de vendas, mas as conversões eram baixas. 

Ao simplificar a oferta — tornando mais claro o que o cliente receberia e adicionando uma promoção por tempo limitado —, além de melhorar o layout da página de vendas, a empresa conseguiu aumentar sua taxa de conversão em 20%.

O que você deve fazer agora 

Faça uma análise objetiva da sua oferta atual. Pergunte-se: ela é irresistível? O cliente tem clareza sobre os benefícios que vai receber ao comprar? Teste variações de copy, ofertas especiais e garantias que possam tornar a decisão mais fácil. Às vezes, pequenos ajustes são o suficiente para transformar um “talvez” em um “sim” imediato.

Ao melhorar a sua oferta no fundo do funil, você estará garantindo que todo o esforço feito nas fases anteriores — atração, consideração e nutrição — realmente resulte em conversões e, claro, em vendas para o seu negócio.

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5. Automatize o seguimento com leads não convertidos

Nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. E isso é absolutamente normal. 

Alguns precisam de mais tempo, mais informações ou simplesmente de uma motivação extra para avançar. É aqui que muitos negócios perdem oportunidades: quando o lead não converte logo de cara, eles o deixam “esfriar” e nunca mais fazem contato. 

Um funil de vendas bem estruturado não pode parar por aí. Ele precisa de um processo contínuo de seguimento para manter esses leads aquecidos até que estejam prontos para tomar uma decisão.

A boa notícia é que você não precisa fazer isso manualmente. Usar automação de marketing permite que você acompanhe esses leads de forma eficiente e personalizada, nutrindo-os ao longo do tempo com informações valiosas. Assim, quando eles finalmente estiverem prontos para comprar, sua empresa será a primeira opção que virá à mente deles.

Aqui está como isso funciona na prática:

Ao invés de simplesmente deixar o lead parado na sua lista de e-mails ou CRM, você cria fluxos de automação que enviam uma série de e-mails segmentados ao longo do tempo. Esses e-mails têm o objetivo de manter o lead engajado, oferecendo conteúdo que eduque, tire dúvidas e gere confiança. Mas, atenção, isso não significa ficar bombardeando o lead com promoções ou pressionando para comprar. O foco é agregar valor até que o momento da compra se torne natural para ele.

Solução prática 

Segmente os leads de acordo com o estágio do funil em que se encontram e crie uma série de e-mails que correspondam às necessidades deles naquele momento. 

Por exemplo, se um lead visitou sua página de vendas, mas não comprou, você pode enviar um e-mail alguns dias depois oferecendo mais informações sobre os benefícios do seu produto ou respondendo dúvidas comuns. Se outro lead baixou um eBook, mas não avançou, você pode enviar um conteúdo educacional relacionado àquele tema, demonstrando ainda mais autoridade no assunto.

Dica prática: Crie diferentes fluxos de automação personalizados. 

Leads que estão mais próximos da compra devem receber um conteúdo diferente daqueles que ainda estão no início da jornada. Pense em como você pode guiá-los para a próxima etapa, sempre com foco em resolver o problema deles.

Exemplo prático

Uma empresa de e-commerce implementou uma sequência de e-mails automatizados para leads que não compraram logo após adicionar itens ao carrinho. Em vez de apenas enviar lembretes do carrinho abandonado, a empresa começou a enviar uma série de e-mails educacionais, mostrando como os produtos resolviam problemas específicos e oferecendo depoimentos de clientes satisfeitos. 

O resultado? 

Um aumento de 15% nas conversões desses leads “esquecidos”.

O que você deve fazer agora 

Se você ainda não usa automação, comece identificando os pontos em que os leads param de avançar no seu funil. Crie fluxos de e-mails segmentados para nutrir esses leads e mantê-los engajados até que estejam prontos para comprar. 

Se já usa automação, revise seus fluxos e pergunte-se: estão entregando o valor que o lead precisa? Estão personalizados para os diferentes estágios da jornada de compra?

Ao automatizar o seguimento com os leads não convertidos, você cria uma máquina contínua de nutrição que trabalha por você. Mesmo que o lead não compre agora, ele continuará sendo nutrido, aumentando muito suas chances de conversão no futuro.

6. Teste, meça e otimize constantemente

Um funil de vendas não é algo que você configura uma vez e depois esquece. Assim como o seu negócio evolui, seu funil também precisa de ajustes e otimizações constantes para garantir que continue funcionando da melhor forma possível. 

O que funcionava há seis meses pode não funcionar mais tão bem hoje. E tudo bem, desde que você tenha um processo de testes e medições contínuos para identificar o que precisa ser ajustado.

O segredo para manter o funil funcionando é simples: testar e medir.

Como fazer isso 

Comece testando variações de elementos cruciais no seu funil, como páginas de captura, chamadas para ação (CTAs), conteúdo e até as ofertas. Pequenas mudanças podem fazer uma diferença enorme nos resultados. Por exemplo, uma troca de cor ou de texto no botão de “comprar” pode aumentar significativamente a taxa de cliques.

Uma das melhores formas de identificar o que está funcionando é realizar testes A/B. Basicamente, você cria duas versões de um elemento (por exemplo, duas variações de uma landing page) e vê qual delas gera melhores resultados. Isso pode ser feito em diferentes estágios do funil — desde o topo, onde você está capturando leads, até o fundo, onde está tentando converter esses leads em clientes.

Mas o teste por si só não basta. Você precisa acompanhar os resultados de cada mudança. Uma vez que você tiver os dados, poderá ajustar e otimizar o que não está funcionando, e replicar o que está gerando bons resultados.

O que fazer agora

Se você ainda não está testando diferentes variações do seu funil, comece com algo simples. Aplique testes A/B nas suas landing pages ou CTAs e veja qual versão traz mais resultados. Continue refinando e ajustando seu funil com base no que funciona e elimine o que não está dando retorno.

Conclusão

Um funil de vendas que não funciona pode ser uma grande dor de cabeça, mas não é o fim da linha. Com as estratégias corretas de otimização — desde identificar os gargalos, qualificar melhor seus leads, melhorar a clareza e a atratividade da sua oferta, até seguir e nutrir leads que não converteram de imediato —, você pode destravar o seu funil e começar a ver seus leads se transformarem em clientes pagantes.

O processo de otimização é contínuo, e não há uma “fórmula mágica” que funcione para todos os negócios. Mas com o foco em testes, medições e ajustes constantes, você coloca seu funil no caminho certo.

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