Como criar uma lista de emails de qualidade em 3 etapas simples

No mundo atual dos negócios digitais, criar uma lista de emails ainda é uma das estratégias mais eficazes para aumentar as vendas e engajar seus clientes.

Isso é um fato! 

Desde os meus primeiros dias no marketing digital, sempre ouvi rumores de que o e-mail marketing estava com os dias contados. Diziam que não valia mais a pena coletar e-mails de pessoas interessadas em soluções específicas porque o e-mail marketing havia perdido sua eficácia.

As redes sociais eram consideradas o único caminho. Sem elas, a venda seria impossível. Outros defendiam que a única estratégia viável eram os anúncios pagos.

Mas a realidade é que:

• O engajamento nas redes sociais despencou nos últimos 15 anos.
• Os custos com anúncios dispararam.
• As taxas de clique do Google diminuíram drasticamente com o aumento das pesquisas sem clique.

Em resumo, todos os canais de marketing que surgiram perderam eficácia na última década. Exceto o email.

Posso afirmar com convicção que, se você não está investindo em criar sua própria lista de e-mails, está deixando dinheiro na mesa.

No entanto, muitos empresários ainda lutam para entender o verdadeiro valor dessa ferramenta e como utilizá-la de forma eficiente. O problema reside na falta de conhecimento sobre como começar e quais passos seguir para construir uma lista robusta e ativa.

A solução é mais simples do que parece. 

Com algumas estratégias bem definidas e um pouco de esforço, é possível criar uma lista de emails qualificados e também gerar resultados significativos para o seu negócio. 

Neste artigo, vamos explorar a importância de ter uma lista de e-mails, os tipos de leads que você pode captar, os passos para construir sua lista e o que fazer com ela uma vez que esteja em mãos.

(Nota: Eu uso palavras como lista de leads, lista de e-mails ou lista de contatos como sinônimos.) 

Vamos começar entendendo por que é tão crucial criar e continuar crescendo uma lista de e-mails.

A importância de criar uma lista de emails para sua empresa

O e-mail é o canal de marketing mais consistente e confiável da internet. Pesquisas realizadas pela Sparktoro confirmam isso. Elas mostram que as taxas de abertura de e-mails sempre variaram, mas nunca foram inferiores a 21,1%, com uma média de 25%. Além disso, a taxa de cliques se manteve entre 2,10% e 3,74% de 2005 a 2024.

Ter uma lista de e-mails é como possuir um ativo valioso para o seu negócio. Ela representa um canal direto de comunicação com potenciais clientes que já demonstraram interesse no que você oferece. Ao contrário das redes sociais, onde os algoritmos podem limitar seu alcance, o e-mail marketing permite uma conexão mais pessoal e direta.

Além disso, uma lista de e-mails bem segmentada pode resultar em taxas de conversão mais altas. Segundo a Campaign Monitor, o e-mail marketing pode gerar um retorno sobre investimento (ROI) de até 4400%. Isso significa que, para cada dólar investido, você pode obter 44 dólares de retorno. Portanto, criar e crescer uma lista de e-mails não é apenas uma boa prática – é essencial para o sucesso do seu negócio.

Tipos de lista de leads

Quando falamos de leads, é importante entender que existem dois tipos principais: leads educacionais e leads comerciais. Conhecer a diferença entre eles é crucial, pois isso vai afetar a decisão do tipo de lista que você quer criar, a estratégia de captação e o investimento necessário para cada um.

Leads educacionais

Leads educacionais são aquelas pessoas que estão em busca de informações para resolver um problema. Elas ainda não estão prontas para comprar, mas estão na fase de pesquisa, tentando entender suas opções. Captar esse tipo de lead pode ser mais barato, pois eles estão abertos a receber conteúdos que agreguem valor e os ajudem a tomar uma decisão informada no futuro.

Por exemplo, imagine que você tenha uma clínica de nutrição. Você pode oferecer um guia gratuito com “50 Receitas Rápidas e Saudáveis Para Mulheres Super Ocupadas”. As pessoas que baixarem esse material estão interessadas em aprender mais sobre nutrição, mas ainda não estão necessariamente prontas para agendar uma consulta. No entanto, ao fornecer esse conteúdo valioso, você está construindo confiança e posicionando-se como uma autoridade no assunto, o que pode levar a conversões futuras quando esses leads estiverem prontos para tomar uma decisão de compra.

Além disso, leads educacionais tendem a ser mais receptivos a uma série de e-mails de nutrição, onde você pode continuar a fornecer informações valiosas e educá-los sobre a importância do seu produto ou serviço. Esse processo ajuda a mover esses leads ao longo do funil de vendas, preparando-os para uma eventual compra.

Leads comerciais

Por outro lado, leads comerciais são aqueles que já estão comparando soluções e ofertas disponíveis no mercado. Eles estão prontos para comprar, querem saber preços, condições e fazer orçamentos. Esses leads estão mais próximos do momento de compra, mas o custo por cadastro geralmente é mais alto devido ao seu alto valor potencial de conversão.

Por exemplo, se você é um fornecedor de software de gestão empresarial, um lead comercial pode ser alguém que baixou uma planilha de comparação de preços ou solicitou uma demonstração do seu software. Esses leads têm uma necessidade imediata e estão ativamente procurando uma solução. Como estão prontos para tomar uma decisão de compra, é essencial responder rapidamente e fornecer todas as informações necessárias para fechar a venda.

Na minha experiência, toda empresa deveria captar ambos os tipos de leads. A razão aqui não é se um lead é qualificado ou não, mas quem está mais preparado para comprar no curto prazo.

Captar leads educacionais permite construir um pipeline de clientes em potencial que, com o tempo e o devido cultivo, podem se converter em vendas. Já captar leads comerciais possibilita aumentar as vendas no curto prazo, aproveitando o momento de decisão de compra desses leads.

O passo a passo para criar uma lista de emails

Agora que entendemos a importância e os tipos de leads, vamos ao passo a passo para criar uma lista de e-mails eficaz, considerando estratégias de captação específicas para leads educacionais e comerciais.

Passo 1: Defina uma oferta de atração

O primeiro passo é criar uma oferta que seu público não possa recusar. Para leads educacionais, focar em conteúdos ricos como guias, checklists, templates, quizzes, ou webinars pode ser mais eficaz. 

Por exemplo, como falei anteriormente, se você possui uma clínica de nutrição, pode oferecer um guia gratuito com “50 Receitas Rápidas e Saudáveis Para Mulheres Super Ocupadas”. Pessoas que se enquadram nesse perfil estarão dispostas a fornecer seus e-mails em troca desse conteúdo valioso.

Para leads comerciais, a abordagem deve ser mais direta e focada na conversão. Ofertas como demonstrações gratuitas, avaliações de produto, pedido de orçamento, amostras, estudos de caso, e até mesmo a oferta de um produto mais barato são mais adequadas. 

Por exemplo, o guia com as “50 Receitas Rápidas e Saudáveis Para Mulheres Super Ocupadas” poderia ser vendido por R$19,90 e ser a sua oferta de entrada. Nesse caso, você estaria criando uma lista de compradores, não apenas de leads. 

Outro exemplo, se você tem uma loja de móveis, pode oferecer uma avaliação gratuita de design de interiores ou um desconto exclusivo para a primeira compra.

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Passo 2: Escolha um método de captura dos e-mails

Depois de definir sua oferta, você precisa de uma maneira de capturar os contatos. A escolha do método de captura é crucial para garantir que você obtenha o máximo de leads possível sem perder potenciais interessados devido a processos complexos ou longos. Aqui estão alguns dos métodos mais populares que você pode utilizar:

• Formulários de inscrição
• Páginas de captura
• Pop-ups no seu site 
• Chatbots (Manychat)

Formulários de inscrição

Formulários de inscrição são uma das maneiras mais comuns e eficazes de capturar e-mails. Eles podem ser integrados em várias partes do seu site, como na barra lateral, no rodapé ou dentro de postagens de blog. Também, você pode usar os formulários nativos das plataformas de anúncio como do Meta Ads ou do Google Ads. Certifique-se de que o formulário seja simples e direto. Peça apenas as informações essenciais, como nome e e-mail. Formulários longos e complicados podem desmotivar os visitantes a se inscreverem.

Dica: Use campos opcionais para informações adicionais. Isso permite que os leads forneçam mais detalhes, se desejarem, sem sentir-se obrigados.

Páginas de captura

Páginas de captura (landing pages) são projetadas especificamente para converter visitantes em leads. Elas devem ser focadas em uma única oferta e conter um formulário de inscrição proeminente. Utilize um design limpo, um título atraente e um call-to-action claro para incentivar os visitantes a se inscreverem.

Exemplo: Se você está oferecendo um webinar gratuito sobre estratégias de marketing, sua página de captura deve destacar os benefícios do webinar, incluir depoimentos de participantes anteriores e um formulário de inscrição fácil de preencher.

Pop-ups no seu site

Pop-ups podem ser uma ferramenta poderosa quando usados corretamente. Eles podem aparecer quando um visitante entra no site, quando está prestes a sair ou depois de passar um tempo específico em uma página. Certifique-se de que os pop-ups sejam discretos e não interrompam a experiência do usuário.

Dica: Experimente diferentes tipos de pop-ups, como pop-ups de saída, barras de notificação ou pop-ups de rolagem, para ver qual funciona melhor para seu público.

Chatbots (ManyChat)

Chatbots, como ManyChat, podem ser uma maneira inovadora de capturar e-mails. Eles permitem uma interação mais personalizada e imediata com os visitantes do seu site ou rede social. Os chatbots podem fazer perguntas, oferecer recursos e, eventualmente, pedir o e-mail do visitante de uma maneira que parece mais natural e envolvente.

Passo 3: Promova sua oferta

Finalmente, você precisa promover sua oferta. Para leads educacionais, utilize canais orgânicos como SEO e redes sociais, além de campanhas pagas com um custo por lead mais baixo. Por exemplo, se você está promovendo um webinar sobre gestão financeira para pequenos negócios, use postagens em blogs, compartilhamentos em redes sociais e anúncios no Facebook para divulgar a oferta.

Para leads comerciais, a promoção deve ser mais agressiva e direta. Utilize campanhas de PPC (pay-per-click), como Google Ads e anúncios em redes sociais com foco em conversão. Se você está promovendo uma demonstração gratuita de um software de contabilidade, por exemplo, invista em anúncios segmentados para empresários que estão buscando soluções imediatas para suas necessidades.

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Algumas considerações sobre essa etapa

Certifique-se de que o processo de inscrição seja simples e rápido, para não perder potenciais leads por conta de burocracias desnecessárias. 

Lembre-se, quanto mais informações você solicitar do lead, menos volume de cadastros você terá. Portanto, solicite apenas aqueles dados que você considera fundamentais para avançar no próximo contato com seu potencial comprador.

O que fazer depois de criar sua lista de e-mails

Uma vez que você tenha sua lista, é crucial utilizá-la de maneira eficaz para manter seus leads engajados e movê-los pelo funil de vendas. Aqui estão algumas estratégias fundamentais para maximizar o valor da sua lista de e-mails:

Automação de boas-vindas

Envie uma série de e-mails automatizados de boas-vindas para apresentar sua empresa e oferecer mais valor ao novo inscrito. 

Esse processo ajuda a criar uma boa primeira impressão e estabelece uma base sólida para futuras comunicações. Por exemplo, você pode enviar um e-mail inicial agradecendo pela inscrição, seguido por e-mails subsequentes que introduzem seus produtos ou serviços, compartilhem histórias de sucesso de clientes e oferecem recursos adicionais, como e-books ou webinars exclusivos.

Exemplo de sequência de boas-vindas:

1. E-mail 1: Agradecimento e introdução à empresa.
2. E-mail 2: Detalhes sobre os produtos/serviços principais.
3. E-mail 3: Histórias de sucesso e depoimentos de clientes.
4. E-mail 4: Oferta de um recurso exclusivo ou desconto especial.

Campanhas promocionais

Utilize a lista para enviar campanhas promocionais com ofertas especiais, descontos e lançamentos de novos produtos. Isso pode aumentar significativamente suas vendas e manter seus clientes informados sobre as novidades. 

Certifique-se de segmentar suas campanhas promocionais com base em dados demográficos, interesses e comportamentos de compra para garantir que as ofertas sejam relevantes para os diferentes segmentos da sua lista.

Dicas para campanhas promocionais:

• Ofertas exclusivas: Crie promoções exclusivas para sua lista de e-mail.
• Lançamentos de produtos: Informe sua base de contato sobre novos produtos antes do público geral.
• Descontos limitados: Use ofertas de tempo limitado para criar um senso de urgência.

Campanhas de vendas

Crie campanhas de vendas focadas, segmentando sua lista com base nos interesses e comportamentos dos seus leads. 

Ofereça produtos ou serviços que sejam altamente relevantes para cada segmento. Por exemplo, se você identificar um grupo de leads que frequentemente abre e-mails sobre um determinado produto, envie uma campanha de vendas específica para esses leads, oferecendo um desconto ou promoção especial.

Estratégias para campanhas de vendas:

• Segmentação comportamental: Use dados de engajamento para segmentar leads.
• Ofertas personalizadas: Envie ofertas personalizadas com base nos interesses dos leads.
• Sequências de e-mails: Utilize uma série de e-mails para guiar o lead através do funil de vendas.

Leia também: Campanhas de vendas online que toda empresa deveria rodar durante o ano

Campanhas de nutrição

Nutra seus leads com conteúdos educacionais e informativos. Envie e-mails com artigos, vídeos, estudos de caso e outras formas de conteúdo que ajudem seus leads a entender melhor seu produto ou serviço e como ele pode resolver seus problemas. 

O objetivo é construir confiança e autoridade, mantendo seus leads engajados até que estejam prontos para fazer uma compra.

Componentes de uma campanha de nutrição:

• Conteúdo educacional: Compartilhe artigos e vídeos que agreguem valor.
• Estudos de caso: Mostre como outros clientes se beneficiaram do seu produto/serviço.
• Webinars e workshops: Ofereça sessões ao vivo ou gravadas para aprofundar o conhecimento dos leads.

Newsletter

Envie boletins informativos regulares para manter seus leads atualizados sobre as atividades da empresa, novidades do setor, e dicas úteis. Isso ajuda a manter sua marca no topo da mente dos leads e a estabelecer um relacionamento contínuo.

Exemplos de conteúdo para newsletters:

• Atualizações de produto: Informe sobre melhorias e novas funcionalidades.
• Notícias da empresa: Compartilhe marcos importantes e eventos.
• Dicas e truques: Ofereça conselhos práticos que seu público achará valiosos.

Conclusão

Criar uma lista de e-mails é um passo fundamental para qualquer empresário que deseja crescer seu negócio e aumentar suas vendas de forma sustentável. Com uma estratégia bem definida, é possível captar leads valiosos e transformá-los em clientes fiéis.

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