Como se diferenciar da concorrência para vender mais: 5 estratégias de diferenciação

Como se diferenciar da concorrência, torná-la irrelevante e ainda fazer mais vendas?

Neste artigo, vou falar com você sobre:

• A necessidade de se diferenciar da concorrência.
• O porquê muitas empresas não conseguem se destacar.
• O que você pode fazer para se diferenciar no seu mercado.

Também vou compartilhar com você algumas coisas que eu tenho aprendido ao longo dos anos e destacar algumas estratégias muito específicas que podem te ajudar a se diferenciar.

Mas antes, é preciso entender um pouco sobre o problema de ser parecido com outras pessoas do seu mercado.

Se você está em um mercado muito competitivo, geralmente enfrenta alguns desafios, como por exemplo, precisar investir mais em marketing, porque os custos por resultados acabam aumentando. Então quem tiver mais dinheiro para investir acaba ganhando a competição.

Quando você observa um mercado que possui uma concorrência muito alta, consegue perceber que o retorno sobre o investimento tende a ser menor.

E qual é a primeira coisa que as pessoas fazem quando as vendas param ou começam a diminuir devido à concorrência?

Elas tendem a recorrer aos famosos descontos, oferecendo grandes promoções. Porém, você só precisa apelar aos descontos quando o seu produto se tornou apenas mais um no seu mercado, perdendo a percepção de valor. Nesse caso, você não consegue se destacar o suficiente para cobrar um preço que seja interessante e que proporcione maior lucro e retorno para você.

Todo produto ou serviço que se torna uma commodity acaba entrando nesse ciclo dos descontos. O publicitário, Jack Trout, no seu livro Differentiate Or Die, disse:

“Se o produto não tem diferencial, você só pode vendê-lo a um preço baixo”

A briga por descontos ocorre em mercados em que o produto ou serviço não possuem diferenciais.

O que não vai te diferenciar dos seus concorrentes

Ser o mais barato

Infelizmente, muitos tentam encontrar uma saída pensando que oferecer o preço mais baixo é um diferencial. No entanto, na maioria das vezes, o preço mais baixo não é um diferencial real, tornando o produto apenas mais um na percepção do público.

Principalmente aqui no Brasil, temos uma percepção muito diferente sobre questões de preço. Associamos a ideia de que algo é melhor quando é mais caro. Quando algo é mais barato, ele perde essa percepção de qualidade. Portanto, associar seu produto ou serviço a algo muito barato pode levar a comparações com produtos de baixa qualidade.

Dizer “ser o maior”

Outra coisa, que também é um equívoco, é pensar que ser o maior é um diferencial relevante. Isso geralmente não significa nada na mente das pessoas. Por isso é importante buscar diferenciais reais, estratégias que realmente agreguem valor ao seu produto ou serviço.

A diferenciação vai além do preço. É sobre oferecer algo único, especial e que atenda às necessidades e desejos dos clientes.

Busque formas de se destacar no mercado e mostrar por que o seu produto ou serviço é superior. Essa é a chave para evitar a corrida por preço e construir uma percepção de valor genuína.

Dizer “ser o melhor”

É o melhor de acordo com quem? Dizer ser o melhor não significa necessariamente ter um diferencial.

Claro que todo mundo espera que o produto que está comprando, ou o serviço que se está recebendo seja bom, seja o melhor que pode ser entregue. Entregar o melhor é o mínimo que você pode fazer. Por isso, dizer “ser o melhor” não é um diferencial.

Ser o mais criativo

Essa é outra característica que raramente será um diferencial.

Então você precisa encontrar ou criar esses diferenciais no seu negócio que podem te ajudar.

O que realmente vai te destacar dos concorrentes?

É ter elementos de diferenciação. 

Segundo o Jack Trout, “É entrar na mente do público”.

Nesse livro, eu colhi várias informações e as organizei para poder te apresentar, para que você também possa refletir sobre isso.

A diferenciação, segundo o Jack Trout, significa entrar na mente do público de uma forma contextual. Ou seja, você precisa de um cenário específico para poder se diferenciar. Você precisa criar ou aproveitar o cenário que já está acontecendo, as conversas que já estão acontecendo, as situações experimentadas pelo seu cliente ideal. E dentro desse cenário, desse contexto, você entra na mente dele apresentando uma nova ideia, ou como chamamos no mundo do marketing, uma “Big Ideia”.

Você também pode apresentar um novo serviço, um novo produto, um novo benefício. Você apresenta algo novo para o seu mercado e consegue se destacar da sua concorrência, porque ela está vendendo apenas “mais uma coisa”, enquanto você está apresentando ALGO NOVO.

Duas coisas que funcionam muito bem para movimentar o mercado, são o NOVO e o DIFERENTE. O DIFERENTE é quando você quebra o padrão daquilo que está acontecendo no mercado. O NOVO é quando você apresenta novas opções.

Esses dois elementos, quando apresentados no contexto certo, tendem a quebrar o padrão e tirar você do reino das commodities.

Ser diferente é:

• Ser ÚNICO na forma que você fornece um benefício para o seu cliente.
• Ser CRÍVEL e SIMPLES de entender.

Quando você tem um diferencial, o cliente percebe que a única maneira de ter esse benefício, produto ou ideia que você está apresentando é através do seu produto ou serviço.

Isso deve ser crível para ele, ele precisa acreditar nisso. Existem maneiras de fazer isso, como apresentando provas, evidências, endossos.

Ele precisa ser simples de entender, caso as pessoas não entendam a sua proposta, significa que ela não é uma boa proposta. Talvez você precise refinar essa mensagem.

5 Estratégia Para Se Diferenciar Da Concorrência

No livro Differentiate Or Die (Diferencie-se Ou Morra), o Jack Trout apresenta algumas estratégias de diferenciação.

E aqui, eu vou te apresentar quatro delas e acrescentar mais uma que não está no livro, mas que você pode usar na sua empresa.

Essas estratégias vão te ajudar a ter uma noção de como você pode trabalhar essa questão da diferenciação na sua empresa.

Então vamos começar.

Estratégia de Diferenciação 01: Seja o Primeiro

Uma das estratégias de posicionamento em um mercado é ser o primeiro. Dificilmente as pessoas vão conseguir fazer isso, mas se você conseguir ser o primeiro no seu mercado ou em uma categoria específica, pode utilizar isso como um diferencial para sua empresa.

Por exemplo, a Universidade de Harvard foi a primeira universidade americana, então eles usam isso como um diferencial que a destaca de outras faculdades.

Outro exemplo é a Playboy. Hoje existe a Penthouse, mas a Playboy sempre será a primeira nesse mercado.

Essas marcas, então, sustentam sua captação de leads, porque quem é o primeiro geralmente tende a ser referencial para as outras coisas.

Se pensarmos na Netflix, por exemplo, antes dela havia a Blockbuster, que era uma locadora de filmes, mas quando a Netflix entrou no mercado, ela primeiro acabou com esse mercado que a Blockbuster possuía. Depois se tornou a primeira no segmento de streaming. Somente depois as outras começaram a aparecer.

Apesar da Netflix hoje não ser tão boa quanto era no começo, porque foi a primeira então era única, ela se tornou um referencial de streaming. 

Você percebe que algo ganhou a mente das pessoas, quando elas começam a falar, “ah isso é parecido com ______”.

Aqui no Brasil temos outra ideia que talvez não seja a primeira, pelo menos não que eu saiba, mas que também se tornou um aspecto de associação, estou falando da Bombril. Bombril se tornou sinônimo de palha de aço.

Lembro que minha mãe às vezes pedia para eu ir ao supermercado comprar Bombril, e eu voltava porque não tinha Bombril. Ela falava, “mas não tinha outras marcas de Bombril?”.

Então repetindo, se você é o primeiro no seu mercado ou na sua categoria, use esse diferencial.

Vamos para a segunda estratégia de diferenciação.

Estratégia de Diferenciação 02: Tenha Um Atributo Específico

Um atributo é uma característica, uma peculiaridade, um traço que vai te distinguir dos outros. Por exemplo, carros. Carros são um bom exemplo de produtos que possuem atributos específicos.

Por exemplo, quando falamos de Mercedes, ela tem um atributo, uma peculiaridade, significa excelente engenharia. Outro exemplo de carro é a Jaguar, quando alguém pensa em estilo e carro, pensa em Jaguar.

Produtos também podem ter atributos específicos. Produtos que possuem atributos específicos são percebidos como superiores e tendem a vender mais, tendem a se destacar, porque são lembrados com mais facilidade.

Os atributos mais eficazes que você pode experimentar no seu negócio, se utilizar a estratégia do atributo específico, são atributos simples e orientados ao benefício. Ou seja, esse atributo traz às pessoas um benefício desejado. Pode ser um produto para aqueles que gostam de algo mais elaborado, que não vai dar problema facilmente e o cliente não vai ter dificuldade em usar.

Um único diferencial pode fazer toda a diferença nos seus resultados. 

Recentemente, lancei uma consultoria chamada Consultoria Express. É uma consultoria de 90 minutos, onde a gente conversa, entende o seu cenário e cria um plano de ação para você.

Se você tem dúvida sobre por que seu marketing não está funcionando, a ideia é que a gente converse, eu analise o que você está fazendo, eu te digo o que não está funcionando e te dou uma solução para isso.

E o diferencial dessa consultoria é que, diferente de muitas consultorias que você encontra por aí, eu não vou te dar uma lista de coisas para fazer. Você não vai sair com um monte de possibilidades onde você vai olhar e dizer: “Eu não vou fazer nada disso, porque eu não sei nem por onde começar.”

O objetivo, e é o grande diferencial dessa consultoria, é que eu vou pegar aquele elemento específico, que é uma dor específica, e vou te dar a solução específica. Isso, nesse caso, entra como um atributo de diferenciação, porque ela é específica e é orientada a um benefício. Ela é focada para as pessoas que estão fazendo seu marketing por conta própria, mas travaram em algum momento. Eles querem saber o que está travando e como eles podem sair disso, eles querem receber uma orientação específica. Então, isso é uma característica de atributo específico.

Vamos lá para a terceira estratégia de diferenciação que você pode utilizar.

Estratégia de Diferenciação 03: Reivindique Uma Herança

As pessoas atribuem valor a heranças culturais, a herança de uma cultura específica. Por isso, o seu posicionamento ou diferencial pode estar relacionado a uma herança cultural específica que você pode reivindicar para você.

Voltando ao exemplo do carro, muitas pessoas me falavam assim, “carro bom, é carro japones”. A gente sabe que não existe empresa perfeita, mas era uma concepção das pessoas que me falavam isso de que carro japonês é bom porque tem tecnologia e tudo mais, que era feito para durar. Ou seja, eles atribuíam a qualidade do produto à nacionalidade ou à tradição japonesa.

Alguns outros exemplos:

• Os Estados Unidos é conhecido por desenvolver os melhores computadores.
• O Brasil é conhecido por fabricar os melhores aviões.
• A Rússia é conhecida pela vodka e pelo caviar.
• A França é conhecida pelos perfumes.
• A Itália é conhecida pelas massas.

Então, ter um elemento de herança na sua empresa, pode ser um diferencial que você pode ser explorado. Por exemplo, se você tem um prato com uma receita especial que os seus avós, ou outros parentes de determinado país usavam e é original, você pode usar isso no seu marketing.

Então, reivindicar uma herança, uma tradição familiar, pode ser um diferencial para a sua empresa.

Vamos para a quarta estratégia de diferenciação.

Estratégia de Diferenciação 04: Seja o Líder

Ser o líder significa que você está estabelecido, é ter as credenciais que te constituem como uma liderança naquele mercado específico.

Essas credenciais te garantem que o que você entrega é o melhor desempenho dentro daquele mercado.

Você pode ter três tipos de liderança:

1) Vendas

2) Tecnologia

3) Performance

Vamos ver cada um.

Liderança em vendas

Você pode ser uma liderança em vendas, o seu produto pode ser o que mais vende. E por que ele vende mais? Porque ele tem o melhor desempenho. Isso é um tipo de liderança.

Então, se o seu produto é o que mais vende, é porque as pessoas confiam nele, porque elas têm resultados, você tem um histórico de sucesso, tem cases, tem provas. Essas são as credenciais que você pode utilizar como o produto que mais vende. Ele é o mais conhecido porque é a melhor solução.

Liderança em tecnologia

Você pode ser uma liderança em tecnologia, ou seja, você é pioneiro na tecnologia específica que você vende. Um exemplo disso pode ser a própria Apple, ela tem seu próprio sistema operacional e os aparelhos. Eles tendem a ser uma liderança em tecnologia porque desenvolvem essas coisas, e as pessoas tendem a associá-los a isso.

Então, você pode ser a liderança em desenvolver uma tecnologia, desenvolver um sistema que depois os outros vão usar e os concorrentes vão se esforçar para ter algo parecido.

Liderança de performance

A liderança de performance, é a que melhor funciona.

Novamente, algumas pessoas falam: “Ah, eu compro o Macbook porque ele não trava”, “tenho um iPhone porque ele não trava, ele funciona muito bem.”

Então, dependendo do tipo de performance que você oferece, você pode utilizar a estratégia de diferenciação da liderança.

Caso seu mercado seja muito concorrido, você pode criar uma categoria específica para você, onde você vai ser a liderança nela.

Lembre-se disso: o que é fundamental na estratégia da liderança é que você tenha credenciais, que você possa provar aquilo que diz.

Estratégia de Diferenciação 05: Tenha um Mecanismo Único

A estratégia do mecanismo único, basicamente se trata de ter um elemento que seja único do seu produto ou serviço. Esse elemento é o que difere o seu produto de qualquer outra coisa no mercado e por isso é capaz de trazer os resultados desejados pelo cliente.

Um mecanismo único pode ser:

• um sistema
• um processo
• um método
• um ingrediente
• uma ferramenta
• etc.

A verdade é que pode ser qualquer coisa, mas deve ser o elemento específico do seu produto ou serviço que produz o resultado que o seu prospecto busca. Ponto.

Você vai se apresentar como o único que possui aquele elemento. Ele é oferecido exclusivamente por você. Quando alguém digitar o seu nome no Google, o nome da sua empresa ou pesquisar por esse elemento específico, eles vão encontrar você, vão encontrar a sua empresa.

Como disse antes, esse elemento pode ser qualquer coisa, apenas seja específico.

A estratégia do mecanismo único é muito poderosa, pois permite que você se destaque como a única opção que oferece aquele elemento exclusivo. Isso cria um senso de singularidade e valor aos olhos dos seus clientes. Eles reconhecem que ao escolher você, estão obtendo algo único e diferenciado, algo que não encontrarão em nenhum outro lugar.

Portanto, ao utilizar essa estratégia, é fundamental identificar o elemento específico que o torna único. Pode ser uma metodologia inovadora, uma abordagem exclusiva, um recurso tecnológico avançado ou qualquer outro aspecto que seja, de fato, um diferencial.

Lembre-se de destacar essa característica em suas comunicações de marketing, em seu site, nas redes sociais e em todas as interações com os clientes. Mostre como esse mecanismo único agrega valor e benefícios significativos para aqueles que escolhem o seu produto ou serviço.

Em resumo, a estratégia do mecanismo único permite que você se posicione como a única opção que oferece algo exclusivo e valioso. Assim, você conquista a confiança e preferência dos clientes, destacando-se no mercado.

Deixa eu dar um exemplo disso.

Em um episódio da série “Mad Men”. O protagonista, Don Draper, está atendendo um cliente do ramo de tabaco, a Lucky Strike. Na época em que se passa a série, as empresas de tabaco estavam enfrentando dificuldades com sua propaganda. Devido aos malefícios do cigarro, eles não poderiam mais fazer propagandas apresentando o produto como relacionado a uma “vida feliz e saudável”.

Então durante uma reunião para discutir como eles poderiam continuar vendendo e evitar que as vendas despencassem, Don Draper não conseguia encontrar uma solução. Até que, em um momento de inspiração, ele teve uma grande ideia.

Ele percebeu que, apesar dos problemas de saúde associados ao cigarro, ainda havia um elemento que poderia ser destacado: os cigarros da Lucky Strike eram tostados. Ele encontrou um mecanismo único, um diferencial para a campanha, que tornava aquela marca diferente das outras.

Essa abordagem permitiu que a empresa continuasse a vender seus produtos, apesar dos desafios que estavam diante deles. O mecanismo único encontrado por Don Draper foi uma estratégia eficaz para diferenciar a marca e conquistar mais consumidores.

Assista esse trecho do episódio:

Esse exemplo ilustra como identificar um mecanismo único pode ser crucial para superar desafios e criar diferenciais competitivos. 

Ao encontrar um elemento exclusivo em seu produto ou serviço, você pode direcionar sua estratégia de marketing de forma a destacar benefícios específicos e conquistar a preferência dos clientes.

Conclusão

Para obter resultados em vendas e se diferenciar dos concorrentes, é importante começar a utilizar essas estratégias nas suas campanhas, anúncios, posts nas mídias sociais, cartas de vendas, vídeos de venda, site, e-mails e em todo o seu marketing. Tenho certeza de que você perceberá as pessoas respondendo de forma diferente, e esse é o poder da diferenciação.

É importante ressaltar que nem tudo é necessariamente uma se trata de como usar uma nova ferramenta de marketing digital. Estamos falando sobre estratégias de diferenciação que você pode usar nas suas mídias sociais para vender mais. Essas estratégias são fundamentais para pessoas que têm um produto ou serviço para vender e precisam de ajuda para fazer sua empresa crescer com vendas online.

💡 A propósito, quero te fazer um convite: se você deseja minha ajuda pessoal para criar essas diferenciações na sua empresa e aproveitar os outros três pilares de crescimento e aceleração de resultados, conheça minha consultoria Plano de Marketing Estratégico.

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Agradeço sua dedicação por chegar até aqui, espero que você utilize essas estratégias, pense em como pode encaixá-las na sua mensagem de marketing. Tenho certeza de que você obterá resultados.

Até a próxima!

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