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Como atrair os melhores clientes sem dor de cabeça?
Vamos falar sobre isso hoje.
O segredo para atrair esses clientes é: ENTREGAR VALOR PRIMEIRO.
Esse tipo de estratégia que vou te apresentar é baseada em relacionamento.
Ela tem o objetivo de levar o seu prospect a se tornar um cliente fiel da sua marca.
Para isso vamos precisar olhar dois elementos que devem andam juntos em sua estratégia de marketing e vendas, que são:
01- CONTEÚDO
02- COMPRA DE TRÁFEGO.
Em outras palavras, você vai entregar valor para seu prospect através de conteúdos que ele realmente quer consumir ANTES de pedir que ele compre alguma coisa de você.
Onde entra a compra de tráfego nesta estratégia?
Pense nisso…
O propósito da compra de tráfego é colocar sua “mensagem” na frente do público-ideal, certo?
Então, imagine que o relacionamento com o seu prospect é como se fosse uma conta de banco, onde você pode depositar ou retirar dinheiro.
O dinheiro, nesse caso, é o VALOR que você gera nesse relacionamento com seu prospect.
Quando você compra tráfego, sua mensagem pode DEPOSITAR valor na conta de relacionamento com seu cliente, que é a construção da sua autoridade aos olhos dele…
Ou essa mensagem pode RETIRAR valor dessa conta, que é quando você faz uma oferta direta e seu cliente toma uma ação de compra.
Tanto a construção de autoridade quanto a oferta direta são boas para o seu negócio e cada uma tem um papel específico na sua estratégia de atração de clientes.
Elas devem ser usadas juntas para construir um…
Sistema de Aquisição de Clientes Com Tráfego Pago.
Elas trabalham juntas neste relacionamento.
Pense em um relacionamento real, você não faria um pedido de casamento a uma garota que você acabou de conhecer em um bar! Isso seria no mínimo estranho.
Então pense assim, “Esse é o primeiro anúncio que essa pessoa está vendo sobre mim e minha marca. Qual é sua primeira impressão sobre ela?”
As plataformas de tráfego estão mudando.
Elas estão mais sociais do que nunca, então as pessoas pegaram os passos que envolvem um relacionamento na vida offline e levaram para o ambiente online.
Por isso, é melhor que você leve essa ideia para sua estratégia de tráfego para não parecer esquisito demais.
Esse sistema não é uma “campanha de sucesso”, onde você manda um monte de tráfego para um página com uma oferta e pronto. (Talvez você até consiga algum resultado, mas ele não é escalável e nem é a melhor opção).
Você só está pedindo para as pessoas que comprem seu produto e esse tipo de campanha não dura muito e acaba fazendo um grande estrago no seu marketing porque as plataformas de tráfego não gostam desse tipo de coisa e você acaba repelindo mais pessoas do que adquirindo clientes!
Se você só faz anúncios dizendo “compre isso e aquilo”, como pode se perguntar depois porque você não tem os resultado esperados?
Muitas empresas fazem isso, mas não se preocupam com as pessoas que estão do outro lado e que impressão elas estão tendo da sua marca.
Muito não criam oportunidades de venderem depois, mas fazem somente ofertas do tipo “compre agora ou nunca”.
Felizmente, criar um sistema de tráfego é muito simples…
Especialmente porque hoje temos coisas como…
- RETARGETING ou REMARKETING
- VIDEO ADS
…em plataformas sociais de anúncio onde você pode investir menos de R$7 por dia.
Rodar anúncios de “branding” costumava ser impossível para pequenas empresas porque esse tipo de anúncio era muito caro.
Agora você pode atribuir recursos que trazem retorno aos anúncios de “branding”, ou seja, você pode marcá-los com pixel e continuar o processo de marketing com esse mesmo público.
Por isso, o investimento acaba sendo simplesmente justificável para o desenvolvimento desse sistema.
Então vamos ver esse sistema de três passos…
Na forma mais básica, você terá três campanhas que compõem seu sistema.
Essas campanhas trabalham juntas para levarem as pessoas pelo seu funil de marketing independente do seu tipo de negócio.
TEMPERATURA DE TRÁFEGO
Eu ouvi essa linguagem pela primeira vez a pouco mais de um ano com o pessoal da DigitalMarketer, que utilizam o gráfico abaixo para organizarem suas ações e anúncios no sistema de aquisição de seus clientes.
Ele funciona assim…
- Audiência FRIA: São pessoas que não conhecem sua marca ou nunca ouviram falar de você. São pessoas totalmente novas que você precisa conversar.
- Audiência MORNA: Essas são pessoas que já tiveram algum contato com você ou sua marca, seja visitando seu site, ou mesmo que já estejam na sua lista de e-mail, e já demonstraram algum interesse. Você pode alcançá-los através de remarketing e e-mail marketing. Essencialmente, eles já te deram permissão para conversar com eles.
- Audiência QUENTE: Esses são seus compradores e clientes. Eles são pessoas realmente interessadas em você. Você construiu essa confiança. Esses são seus melhores amigos.
Passo #1: Campanha para audiência FRIA.
Basicamente você vai trabalhar o INTERESSE do seu público.
Você vai pesquisar sobre onde eles passam tempo, e como você pode alcançar pessoas que nunca ouviram falar de você.
O propósito desta campanha é se apresentar, estabelecer autoridade e fazer uma primeira boa impressão.
É aqui que você tem conteúdo e tráfego trabalhando juntos entregando valor para eles e direcionando-os para o seu site.
Nesta primeira fase, sua “oferta” para eles será uma ideia, ou seja um conteúdo de valor.
Aqui estão algumas de ideias de conteúdo para tráfego frio:
- Post no blog
- Atualizações nas redes sociais
- Conteúdo em vídeo
- Podcast
- Quiz/Pesquisas
- Artigos
Veja alguns exemplos de anúncios para tráfego frio da DigitalMarketer…
Na imagem acima, eles rodaram esse anúncio no Facebook ads para uma audiência fria (interessados em Mailchimp, Aweber, Constant Contact, etc).
Se eles clicam no anúncio acima, ele vão parar no blog da empresa e ler um artigo sobre e-mail marketing.
Aqui, eles estão rodando um anúncio no YouTube para um conteúdo em vídeo sobre blog.
Fazendo isso, você está investindo em relacionamento e construindo ativos para o seu negócio.
Passo #2: Campanha para Audiência MORNA
Como se trata de pessoas que você já tiveram algum contato com a sua marca, você vai usar remarketing para gerar leads e vendas de baixo valor.
Dependendo do seu mercado isso pode ser uma ligação, uma visita a sua loja física, etc.
Alguns exemplos de oferta para audiência morna são:
- Imã digital
- Quiz (com cadastro para ter o resultado)
- Palestra gratuita ou paga (com pitch de vendas de um produto durante a palestra)
- Venda com desconto/ofertas de baixo valor
- Demo de produto
- Livro Gratuito (paga somente o frete)
- Teste gratuito
Independente do que seja, essa é a segunda etapa do relacionamento.
No anúncio acima, a HipChat está oferecendo um teste gratuito para seus serviços de chat.
Uma excelente oferta para se fazer para pessoas que já estão conectadas a você, como aquelas que curtiram sua página no Facebook e visitaram seu site.
No anúncio acima, a GoDaddy está oferecendo um teste por um dólar para as pessoas que visitaram seu site.
Essa é uma excelente maneira de converter visitantes do site em consumidores experimentais.
Você está fazendo uma retirada da sua conta de relacionamento e colocando-os no seu funil…
Mesmo que você possa fazer uma primeira venda nesta fase, não tente vender algo de preço muito elevado.
Passo #3: Campanha para Audiência QUENTE
Faça remarketing com sua AUDIÊNCIA QUENTE por todo o funil – quase ninguém faz isso… e eles estão deixando dinheiro na mesa.
Muitos empresários ou profissionais de marketing acreditam que tráfego é apenas para aquisição de novos clientes e não para aqueles que já compraram alguma coisa antes.
Algumas ofertas para público quente podem ser:
- Eventos
- Webinar pago
- Ofertas de alto valor
- Serviços personalizados
Exemplos de anúncios do DigitalMarketer para audiência quente…
No anúncio acima, eles estão falando com pessoas que já compraram alguma coisa (neste caso, pessoas que participaram do evento anterior) e estão pedindo que eles comprem seus ingressos para o evento de 2015.
Note que eles dizem na copy, “T&C Alumni,” segmentando assim a mensagem deles baseados na história de compra da audiência.
Algumas pessoas perguntam, “Por que não falar com esse público quente apenas por e-mail?”
Sem dúvida e-mail é uma grande ferramenta para sua estratégia porque funciona extremamente bem, mas a ideia é que você crie mais oportunidades de exposição a sua oferta.
Você faz suas ofertas de valor mais elevado para essa audiência , pois eles estão mais preparados para dizer ‘SIM’ para você.
Aqui está um exemplo de como esse funil completo funciona…
Você cria um artigo no seu blog que entregue muito valor, depois cria um anúncio que leve para esse artigo com o objetivo de marcá-lo com um pixel.
Depois de marcado com um pixel, você pode fazer remarketing e anunciar um imã digital onde ele pode se cadastrar e deixar seu e-mail para você.
Logo em seguida, você pode oferecer um produto de baixo valor ou algum dos outros exemplos que falamos acima.
Por fim, você faz remarketing com as pessoas que já conhecem você, oferecendo seus produtos ou serviços com valor mais alto.
Agora, você pode estar pensando o seguinte…
“Wallace, você disse que isso é um Sistema de Tráfego PAGO, então…
Quanto dinheiro eu deveria investir nesse sistema?
Uma boa regra para ajudar a decidir essa questão de investimento de verba é a Regra 6/3/1.
- Invista 60% da sua verba no tráfego para público frio para atrair novos prospects.
- Invista 30% em remarketing de público morno.
- Invista 1% em remarketing para o público quente.
Você pode perder dinheiro no tráfego frio, mas você deve olhar o ROI (Retorno Sobre Investimento) do funil de uma forma geral.
Esse sistema pode ser aplicado em qualquer plataforma de tráfego pago. (Facebook, Instagram, YouTube, etc.)
Por isso, é importante saber onde seu público está e em que plataforma ele passa mais tempo.
Você precisa colocar essas campanhas para trabalharem juntas…
Seu valor de tempo de vida por cliente vai aumentar e você terá um sistema de aquisição de clientes automatizado que vai levar seu negócio para o próximo nível.
Em resumo…
- Use conteúdo e tráfego pago juntos na sua estratégia de aquisição de novos clientes.
- Entregue valor primeiro e depois faça oferta.
- Crie seu sistema de tráfego pago tendo em mente o tipo de audiência que você está anunciando: FRIO, MORNO e QUENTE.
Se você seguir esses passos, você vai estar alcançando efetivamente os clientes que deseja. Mas isso é somente uma parte da sua estratégia de marketing completa.
Esse conteúdo te ajudou? Deixe seu comentário ou sua dúvida abaixo.
Até mais!
Wallace Alves
(Nota: Se você quer aprender como criar anúncios persuasivos no Facebook & Instagram que transformam desconhecidos e clientes e compradores, então conheça A Fórmula dos Anúncios Que Vendem (Neste treinamento online, eu apresento a mesma estratégia tem gerado muitos resultados em vendas para meu negócio e para meus clientes. Saiba mais aqui.)
